Judecător: Sunteți vinovat și condamnat la 72 de ore de muncă în folosul comunității și la plata unei amenzi de 150 de lire. Aveți de ales: puteți fie să plătiți întreaga sumă în termen de trei săptămâni fie cu 50 de lire mai puțin dacă efectuați plata imediat. Cum preferați?
Hoț de buzunare: Onorată instanță, am doar 56 de lire la mine. Dacă-mi permiteți însă câteva momente cu juriul, aș prefera să plătesc pe loc.
Un polițist în misiune trage un șofer pe dreapta, pentru că circula cu o viteză prea mare.
– Dați-mi un motiv bun pentru care nu ar trebui să vă amendez, spune el.
– Ei bine, spune șoferul, săptămâna trecută soția mea a fugit cu unul dintre colegii tăi. Când am văzut mașina de poliție, am crezut că vreți să mi-o aduceți înapoi.
O poveste greu de crezut?
În 1938, în orașul Selma, în sudul statului Alabama, un medic pe nume Drayton Doherty a fost chemat la patul unui bărbat, pe nume Vance Vanders. Cu șase luni înainte, Vanders a dat peste un vraci, într-un cimitir, în toiul nopții, iar vraciul l-a blestemat. După vreo săptămână, Vanders a început să acuze dureri de stomac și s-a hotărât să rămână la pat. Spre neliniștea rudelor, a rămas la pat și nu s-a mai ridicat de acolo.
Doherty l-a examinat amănunțit pe Vanders, apoi a dat grav din cap. E un mister, a spus el, și a închis ușa după el. A doua zi avea însă să se întoarcă.
– L-am căutat pe vraci și l-am ademenit în cimitir, a anunțat el. Când a ajuns, am sărit pe el, l-am pus la pământ și am jurat că dacă nu-mi spune cum te-a blestemat șî nu-mi dă antidotul îl omor pe loc.
Vanders privea cu mult interes.
– Și ce a făcut? a întrebat el.
– În cele din urmă, după o luptă cruntă, s-a dat bătut, a continuat Doherty. Și trebuie să mărturisesc, că în toată cariera mea de medic nu am mai văzut așa ceva. Iată ce a făcut. Ți-a implantat un ou de șopârlă în stomac, apoi l-a făcut să eclozeze. Durerea pe care o simți în ultimele lui e provocată de șopârla care te mănâncă de viu!
Lui Vanders mai că i-au ieșit ochii din cap.
– Puteți să faceți ceva pentru mine, doctore? l-a implorat el.
Doherty i-a zâmbit cu încredere.
– Din fericire pentru tine, a spus el, corpul omenesc e incredibil de rezistent, și rănile pe care ți le-a provocat sunt în mare parte superficiale. Îți vom administra antidotul vraciului, apoi vom vedea ce se întâmplă.
Vanders a dat din cap entuziasmat.
La zece minute după aceea, pacientul a început să vomite incontrolabil, grație substanței emetice pe care i-o administrase doctorul. Doherty și-a deschis geanta, din care a scos o șopârlă pe care o cumpărase de la un magazin de animale din oraș.
– Aha! a anunțat el încântat, ținând șopârla de coadă. Iată vinovatul!
Vanders s-a uitat în sus, apoi a vomitat din nou violent. Doherty și-a strâns lucrurile.
– Să nu vă speriați, a spus el. Ce a fost mai rău a trecut, și în curând vă veți reveni.
Apoi a plecat.
Vanders a reușit după mult timp să doarmă liniștit în noaptea aceea. Când s-a trezit, a mâncat ouă și griș la micul dejun.
Persuadarea. Imediat ce auzim cuvântul, ne vin în minte imagini cu vânzători de mașini la mâna a doua, politicieni cu gura plină, lingăi, prostituate și tot soiul de alte personaje – cu bocancii și smochingurile aferente – din toate cotloanele întunecate ale minților noastre. E genul ăla de cuvânt. Deși constituie unul dintre cartierele cele mai în vogă și mai căutate ale psihologiei, manipularea are și o reputație îndoielnică, suspectă: e o zonă plină de baruri, curți murdare și firme cu neon vulgare.
Și în astfel de zone o veți întâlni adesea.
Persuadarea reprezintă mai mult decât doar o gargară ieftină și costume stridente. Un vraci și un medic se confruntă (la propriu) pentru sănătatea unui bărbat. Vraciul pare că a dat lovitura de grație. Adversarul încasează lovitura din mers și reușește să răstoarne, cu grație, situația. Prin această poveste extraordinară a șamanului și a doctorului, putem vedea influența în forma ei cea mai simplă și mai pură: o bătălie pentru supremația neuronală. Cu toate acestea, de unde provine persuasiunea? Ce o face să funcționeze? Cum e cu putință ca tot ceea ce se află în mintea mea, tradus în cuvinte, să poată să schimbe ceea ce se află în mintea voastră?
Grecii antici, care mai că aveau câte un zeu pentru aproape orice, aveau desigur și o zeitate a persuasiunii. Peitho (sau în mitologia romană, Suadela) era însoțitoarea Afroditei și era adesea descrisă în cultura greco-romană cu un ghem de lână argintie. În zilele noastre, după Darwin, teoria jocului și progresele neuroimagisticii, putem vedea lucrurile dintr-o altă perspectivă. După dispariția zeilor și dat fiind că grecii sunt acum mai interesați de baschet decât de religie, avem tendința de a ne căuta validările în altă parte. În zona științei, de pildă. Sau în emisiunea lui Oprah.
În acest capitol ne vom îndrepta atenția asupra biologiei evolutive și vom descoperi că persuasiunea are un arbore genealogic mult mai stufos decât am fi putut noi sau zeii să ne fi dat seama. Vom porni în căutarea celor mai străvechi forme de convingere – prelingvistice, preconștiente, preomenești – și vom ajunge la o concluzie uluitoare. Nu doar că persuadarea este un fenomen endemic existenței pământești, ea este și un fenomen sistemic; face parte din ordinea naturii, la fel de mult ca însăși apariția vieții.
Cartea Arta manipulării poate fi cumpărată de la:
Ai citit această carte? Spune-ți părerea în secțiunea de comentarii de la finalul acestui fragment.
3,7 rating based on 1.691 ratings (all editions)
ISBN-10: 6069456394
ISBN-13: 9786069456392
Goodreads: 49594144
Author(s):Publisher: Globo
Published: //2019
Cartea aceasta este despre un soi special de persuasiune care are o perioadă de incubație de numai câteva secunde și poate dezarma instantaneu până și cea mai pătrunzătoare minte. Este centura neagră la controlul minții. Nu doar ca întoarce roata, o dinamitează cu totul.
De la maligna, dar fascinanta putere a psihopaților, a ucigașilor în serie și a escrocilor până la geniul politic al lui Winston Churchill - trecând prin maeștrii ai artelor marțiale, călugări budiști, magicieni, comici, vânzători, CEO și broaște care se fraieresc reciproc - sclipitor de originala carte a lui Kevin Dutton explorează tot ceea ce ne poate învăța știinta în materie de tehnici de persuasiune.
Un tur amplu și captivant al științei persuasiunii și influenței… care expune, alături de multe alte minunății, cât de mulți oameni de știință muncesc efectiv în zonele întunecate ale personalității umane, ale îmbunătățirii psihologice și, în principal, ale controlului minții. - The Sunday Times
Atât de uluitor de sclipitoare, încât mă mir că nu a fost declarată ilegală. - Howard Marks
Kevin Dutton nu e Mesia. Dar are o mulțime de povești și parabole care aruncă o lumină nouă asupra felului în care putem fi persuadați. - Terry Jones and Michael Palin
Sclipitor… Kevin Dutton este pur și simplu un geniu. Acum spun poveștile lui ca și cum ar fi ale mele. - Andy McNab
Fragment din volumul "Arta manipulării" de Kevin Dutton:
"În domeniul vânzărilor, o tehnică apropiată de cea a piciorului în ușă este cea cunoscută sub numele de momeală. Am întâlnit prima dată această metodă când vindeam televizoare în studenție. Mecanismul se desfașoară după cum urmează. Clientul intră pe ușă și se îndreaptă către un televizor. Un asistent - poate chiar eu - se apropie de client, și după câteva remarci despre vreme, le face o ofertă. Oferta e semnificativ mai avantajoasă decât a altor magazine din cartier, și clientul o acceptă. Directorul are însă alte idei. Fără ca clientul să știe, el nu are nicio intenție de a oferi televizorul la acel preț. Nimeni dintre noi nu vrea asta. E doar o momeală. Un soi de iluzionism psihologic, menit să atragă clientul să decidă să facă achiziția.
Acesta este doar începutul. După aceea, urmează ritualul bizantin de închidere a tranzacției, niște proceduri menite doar să ajute la cimentarea deciziei: completarea unui contract complicat, explicarea (cu lux de amănunte) a contractului financiar tenebros, încurajarea clientului „Încercați, o să vă placă" - să ia televizorul acasă de probă: „Doar să vedeți dacă se potrivește cu decorul, știți, gen". Și desigur că se potrivește. În 11 ori din 10.
Puteți vedea ce se petrece? Cu cât clientul trebuie să treacă prin mai multe obstacole, cu atât angajamentul lui de a cumpăra devine mai puternic. Tipul pentru care lucram obișnuia să întrebe câte feluri de documente de identitate avea clientul asupra sa în magazin, apoi să insiste, indiferent cât de multe erau, că mai e nevoie de încă unul: „Dată fiind sporirea securității, așa e legea.” Nederanjati de această povară suplimentară - din contră, încurajați de termenii generoși, agreați la început - clienții erau apoi trimiși să facă rost de documentele necesare, fără să-și dea seama că din momentul în care au ieșit pe ușa magazinului, voința nu le mai aparținea, și erau robii unui acord de prelevare a banilor, direct din contul lor bancar.
Inevitabil, desigur, la un moment dat, ceva urma să „se petreacă". Prețul original nu includea taxele, eu sau un alt coleg din echipa de vânzări „făcusem o greșeală", pe care directorul - „Îmi pare rău, nu am ce sa fac" - nu o putea accepta. Credeți că mai conta? Că ne afecta șansele de a vinde? Pe naiba. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, clientul pleca cu televizorul, chiar și atunci când prețul nu mai era competitiv, ba chiar era mai mare decât cel oferit de alte magazine. Fiecare linie punctată, fiecare formular suplimentar de identificare, fiecare zâmbet, fiecare strângere de mână, toate aceste elemente făceau ca produsul să fie din ce în ce mai dezirabil.
La final, gândul că vor pune mâna pe televizor era singurul cu care clienții rămâneau. Nu puteau să renunțe la acest gând.”
Fragmentul zilei – 18 februarie 2020: Arta manipulării – Kevin Dutton